前回のブログでも触れましたが、話しかけられると会話が非常に楽になります。特に、自分が話したい話題について聞かれたら、もう楽勝です。とはいえ、そこまでうまくいくことは稀です。だからこそ、私は「導線づくり」に工夫を凝らしています。
私は自分自身を題材にした通信を作成しており、これは二部構成です。1つ目は自分の最近の出来事、2つ目は車に関する内容で構成しています。
価値のある雑談
1つ目の「最近あった出来事」では、ただの雑談にとどめず、自然に車の話題に移行できるようシナリオを事前に準備します。例えば、旅行の話題を出すことで、お客様がその地域で見かけた車やドライブのエピソードを尋ねてくれることが多いです。自己開示をしつつ、逆にお客様の旅行の話題に切り替え、自然にお客様自身にフォーカスを当て、色々と質問を重ねます。
「車で旅行に行きますか？」や「何人で出かけましたか？」といった質問をしながら、雑談の中でお客様の生活や趣味をイメージできるようになります。こうすることで、車の買い替えのタイミングや、紹介してもらえそうな交友関係のヒントが得られることがあります。会話の出発点と、お客様にフォーカスを当てるタイミングが事前に計画されていれば、営業感を薄めつつ本音を聞き出すことができます。
お客様のエピソードを活用する
2つ目は、お客様の購入エピソードや、車にまつわる話です。お客様がどのように車を選び、満足しているかを紹介することで、他のお客様にも共感や興味を引きやすくなります。また、最近の車のトレンドを交えながら、最新情報を提供します。
ここでは「車」に焦点が当たっているため、お客様がこの話題を持ち出すと、車の話に自然に移行できることが多いです。購入エピソードを通じて、お客様に買い替えを想起させたり、紹介事例をシェアすることで、自然と「紹介される営業マン」という印象を与えることも狙っています。
二択の話題から得られるヒント
通信を渡した後、お客様からの話題は大抵二択になります。ほとんどの場合、自分のニュースについて話しかけられますが、少数派で車のエピソードを話してくる方もいます。この場合、「このお客様は車の買い替えに興味を持っているのかも？」と考えるきっかけになります。こうしたヒントを元に、具体的な提案やアプローチを行うことが可能です。
このように、「導線づくり」は営業において非常に重要です。自分自身の話題とお客様のエピソードをうまく活用することで、自然な会話の流れを作り、スムーズに本題に入ることができるようになります。会話の始まりを制する者は営業を制す？！
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