営業の成果にはムラがつきものです。山あり谷ありの中で、谷にいる時に試してみてほしいことがあります。それは、「ゆっくり話す」ことです。え？これだけ？と思うかもしれませんが、実はこれが非常に重要なのです。何を話せば売れるか？という魔法のような言葉を探している人は多いですが、私自身は何を言うかよりどんな人が伝えるかの方が影響力があると思います。めちゃめちゃ正論でも焦っているように話していたら、こっちの思ったように伝えられずかえって逆効果になってしまうことも、、、そんな経験はないですか？
ゆっくり話すことの重要性
私が月に一度、自称「宇宙で一番車を売っていた人」の研修を受けていた時のことです。生徒が決められたお題に対して接客を行い、その後フィードバックを受ける形式でした。うまくいっている人とそうでない人を客観的に見ると、うまくいっている人は皆、ゆっくり話していることに気づきました。
早く話すと、焦っているように感じられたり、余裕がないように見えてしまいます。これは、特に営業の谷の時に顕著です。自分でも気づかないうちに、早口になっていることが多いのです。私自身もその一人でした。
実践してみる
谷にいると感じた時、騙されたと思って一度試してみてください。お客様との会話を意識的にゆっくりと行うのです。以下のポイントを意識してみましょう：
1. 相手の会話の速度を観察する。
相手の会話に耳を傾け、どのような速度で話しているか確認しましょう。営業側の方が熱くなってしまい会話が早口になっていませんか？相手の話すターンを適度に入れつつペースを確認しながら商談を進める。
2. 相手の速度に合わせる
相手と同じか少しゆっくりと話すことで、自然と落ち着いた印象を与えます。他にも人それぞれ頭の回転が違います。その速度は話す速度に現れることもあります。相手の速度に合わせることで理解しやすいように会話を展開できるようになります。
3. 間を大切にする
会話の中で適度な間を取り、お客様に考える時間を与えます。私は1年目の時、契約の答えをもらうタイミングで店長に指摘されたことがあります。沈黙の間が怖くてついつい話してしまう。その結果、契約の返事が遅れてしまいました。危うく契約自体がなくなってしまう恐れもありました。その沈黙は、お客様が真剣に考えていることを邪魔してしまいます。間を怖がらず、お客様が話すまで余裕を持って待ちましょう。
成功体験
私自身もこの方法を取り入れることで、営業成績に大きな変化を感じました。谷の時でも焦らず、ゆっくりとお客様と向き合うことで、自然と成果がついてくるのです。これは、自分自身に余裕を持たせるための一つの手段でもあります。
まとめ
営業の谷の時には、騙されたと思って「ゆっくり話す」ことを試してみてください。早口で焦っているように見えるよりも、落ち着いてゆっくり話すことで、お客様に信頼感を与え、結果的に成果が出やすくなります。自分のペースを取り戻し、ゆっくりと確実に進むことで、谷を乗り越えていきましょう。
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